Цель тренинга
Научить техникам и приемам продаж, работе с сомнениями и возражениями в продажах.
Ключевые темы
Психологические аспекты взаимодействия с клиентами
График принятия решений клиентом
Техники работы с сомнениями и отказами клиента
Для кого полезно
Менеджерам по продажам, сотрудникам отделов бронирования в гостиничном и туристическом бизнесе, взаимодействующим с клиентами на предмет организации размещения, поездок, выездных групповых мероприятий, мероприятий, проходящих в отеле.
Практические результаты тренинга
- понимание графика принятия решений клиентом
- определение в какой точке принятия решений находится клиент в каждый момент времени
- изучение инструментов влияния на принятие решений клиентом в каждой из точек принятия решений
- тренировка полученных навыков для успешных продаж по телефону и при личной встрече
Превращайте каждый запрос в отделы бронирования и продаж в оплачиваемый клиентом бизнес!
Программа тренинга
Как клиент принимает решение о покупке?
График приятия решения о покупке. Как меняется решение клиента с течением времени? Что влияет на решение клиента с течением времени? Три важные точки в графике принятия решения: точка сомнений, точка согласия и точка отказа. Какова роль продавца в принятии решения клиентом о покупке? Позиция продавца по отношению к клиенту — как научиться принимать клиента со всеми его «недостатками»
Сила влияния и власти продавца в каждой из точек принятия решения клиентом
Формула доверия с клиентом, обеспечивающая долгосрочные, лояльные отношения. Типичные ошибки продавцов, которые приводят к потере заказов. Типичные ошибки продавцов в каждой из трех точек принятия решения клиентом о покупке. Недостатки традиционного подхода «Шесть этапов продаж». Манипуляции. Чего на самом деле хочет клиент. Как определить, в какой точке принятия решения находится покупатель. Поведенческие индикаторы, по которым продавец может определить, в какой из точек принятия решений находится клиент в каждый момент времени. Особые слова клиента и интонации в каждой из трех точек принятия решение о покупке.
Доверительные отношения с клиентом как важное условие продажи
Три приема быстрого раппорта с каждым клиентом. Тоны голоса и интонации для установления раппорта с клиентом. Правильная невербалика: мимика, поза и жесты продавца, помогающие раппорту с клиентом.
Три эффективные технологии работы продавца для трех точек приятия решений клиента о покупке
Техника SPIN для выявления истинных потребностей клиента. Технология фиксации согласия клиента и переход к оформлению заказа. Технология работы с сомнениями клиента и перевода в точку согласия. Технологии работы с отказом клиента с целью перевода в точку сомнения и затем — согласия.
Автор и ведущая тренинга

Анастасия Белякова
бизнес-тренер, коуч
Опыт работы в гостеприимстве и туризме — с 1997 года. В 2002 основала компанию Promark, специализирующуюся на продажах, маркетинге и связях с собщественностью для поставщиков индустрии гостеприимства и туризма класса люкс. За время работы в Promark работала для таких компаний как Kempisnki Hotels & Resorts, Mandarin Oriental Hotels Group, Kerzner International. Имеет опыт запуска новых и перезапуска после реноваций отелей как в России, так и зарубежом. В 2011 году приглашена на должность главы представительства в России The Leading Hotels of the World, в котором руководила работой колл-центра, командой менеджеров по продажам, отвечала за стратегическое развитие компании и увеличение продаж с российского рынка. Опыт проведения тренингов, обучающих мастер классов, коуч-сессий (в том числе командных) — с 2004 года.
Образование: бакалавр, магистр управления (РГГУ), MBA (The British Open University), бизнес-тренер (SLA International, ICBT), коуч (Eriсkson International).
Отзывы участников тренинга
Отличный тренинг для тех, кто работает в продажах в туристическом и гостиничном бизнесе. Все структурировано, Анастасия прекрасно объясняет, а главное, что после каждой теории группа решает кейсы, разбирает сложные и непонятные ситуации, которые мы встречаем повседневно в нашей работе. Для меня лично это был прекрасный опыт работы в группе, я узнала новые приемы в продажах и теперь все разложено по полочкам. Теперь легко нахожу подход даже к самому привередливому клиенту.
Алиса Саакян
Не смотря на мой, без преувеличения, обширный опыт в продажах, методика, предлагаемая Анастасией, представляет из себя более развернутый, эффективный подход. Особенно были интересны методы работы с отказом и сомнениями.
Илья Коркашов
Для меня этот тренинг открыл новые возможности красивых, элегантных продаж — таких, в которых и клиент получает удовольствие от процесса, и менеджер по продажам. Никогда не думала, как много возможностей я упускаю в продажах. Самое главное, я теперь знаю как отличиться от других, тех, кто может продавать моему клиенту ту же самую услугу. Я знаю, как выиграть.
Ирина Кудряшова
Что самого ценного было для меня в этом тренинге? Однозначно, методы работы с отказом, а также формула доверия с клиентом. На этом тренинге я ответила для себя на многие вопросы: например, что делать после того, как клиенту сделано предложение, а он не отвечает или отказывает, как его убедить работать именно с нами. Также очень полезным было рассмотрение и понимание графика принятия решения клиентов. Никогда так глубоко это не рассматривала, а сейчас понимаю как это важно — понимать, как именно клиент принимает решение, что происходит, и как я могу на это влиять.
Ирина Иванова
При заказе проведения этого тренинга в апреле 2016 - диагностика TTI Success Insights в подарок!
Закажите этот тренинг в корпоративном формате - только для Вашей команды
Оставьте свои контакты и мы свяжемся с вами для уточнения деталей. Или просто позвоните нам +7 495 960 9132.
Подписывайтесь на обновления и получайте
полезные статьи и советы по повышению эффективности продаж. Мы ценим ваше время и присылаем только то, что вам действительно будет полезно.