+7 495 960 9132 info@addonetouch.com

Потенциальные клиенты, обращающиеся к вам, могут обладать разными знаниями о ваших возможностях и находиться в разной стадии принятия решения. Кто-то четко знает, чего он хочет, вплоть до бюджета. Кто-то приходит «посмотреть»: расскажите, что у вас есть, а я подумаю. А еще и в другие места схожу-посмотрю.

Для эффективного менеджера по продажам важно не превращаться в приемщика заказов. Знаете, как в ресторане: клиент пришел, ознакомился с меню, выбрал, официант принял заказ и принес. А если ничего и не выбрал – ну что ж, протрем за ним столик и будем ждать следующего.

Для эффективного менеджера по продажам важно не превращаться в приемщика заказов

Если перенести эту ситуацию, скажем, на гостиничный или туристический бизнес, к сожалению, некоторые менеджеры по продажам превращаются именно в таких приемщиков заказов. Если в ответ на запрос менеджер высылает все меню, описания (с предложением выбрать), а коммерческое предложение сводится к внесению в стандартный шаблон дат и цен – вас точно продает все что угодно, но не менеджер по продажам.

И, напротив, если коммерческое предложение персонализировано – перечислены параметры запроса, которые согласованы с клиентом, предложение составлено на языке выгоды для клиента, а формулировки соответствуют типологии клиента – это качественная работа менеджера по продажам.

По данным исследований компании Oracle1, 81% клиентов согласны заплатить больше, если они понимают за что.

Ваш продукт/услуги продают сейлз-менеджеры, если они:

  1. Умеют легко, но детально прояснять потребности клиента, помогая клиенту в итоге определиться с выбором – и сделать его вашу пользу, а не конкурента.
  1. Помогают клиенту формулировать его ожидания, тем самым повышая вероятность того, что клиент останется доволен, вернется еще и станет вас рекомендовать.
  1. Адаптируют свой стиль продаж в зависимости от психологического типа клиента.
  1. Умеют говорить на “языке выгоды” для клиента, а не восхитительности предложения в целом.
  1. Разбираются в этапах принятия решения клиентом и могут легко определить, в какой стадии находится клиент.
  1. Знают и правильно применяют специальные техники работы с клиентом в зависимости от его типа и стадии принятия решения.
  1. Умеют работать с отказами, возражениями и сомнениями.
  1. Проактивны, проявляют инициативу, «ведут» запрос, а не «следуют за» клиентом.
  1. Становятся для клиента тем самым аргументом, почему нужно выбрать именно ваше предложение.

Сильная sales-команда:

  • Увеличивает конвертацию запросов в оплачиваемый клиентом бизнес
  • Имеет высокий КПД: менеджеры заняты доведением клиента до «согласия», а не подготовку бесконечных предложений, которые идут в корзину.
  • Делает вклад в разработку продукта и может подсказать маркетологам, что именно продается хорошо, а что требует доработки
  • Нацелена на достижение и финансового результата, и удовлетворенность клиента

Такие менеджеры по продажам продают, а не обслуживают запросы, приносят бОльшую прибыль и в итоге способствуют повышению лояльности клиентов и расширения клиентской базы за счет рекомендаций.

P.S. О том, как все это делать – технично и эффективно – пойдет речь на 2х-дневном тренинге интенсиве “Тактика продаж для менеджеров по продажам гостиниц и туристических компаний” 29-30 мая 2016.

1 Oracle, 2012 CX Index Report Europe