+7 495 960 9132 info@addonetouch.com
Многие опытные менеджеры по продажам говорят, что могут «продать» любому клиенту. Но таких меньшинство. И даже те, кто так говорят, не всегда это могут.Почему так случается, что у вас не получается успешно продавать всем или, хотя бы, большинству обращающихся? Как научиться этому искусству – находить общий язык с любым клиентом?

Не так давно под одним из моих постов на фейсбуке разгорелась жаркая дискуссия: я утверждала, что не стоит мне, как клиенту, задавать вопрос «Какой у вас бюджет?», во всяком случае, это не должен быть второй вопрос в череде проясняющих запрос клиента. Некоторые мои читатели согласились, но были и такие, которые утверждали, что такой вопрос – более чем уместен и позволяет существенно экономить время и менеджера по продажам, и клиента, особенно если он знает, сколько готов потратить. А если не знает? Что «правильно»?

broken old string - tension concept
Дело в том, что каждый из нас относится к определенному психотипу: и то, что «работает» для вас лично или для конкретного типа клиента, не работает для кого-то другого. А когда это не работает, клиент просит скидку и/или уходит.Проблема менеджеров по продажам – неумение продавать разным типам клиентов – состоит в «монорельсовом» подходе к продажам. Помните песню из детства? «Оранжевые мамы оранжевым ребятам оранжевые песни оранжево поют!» Примерно так работают многие менеджеры по продажам: используют примерно один и тот же подход, не обращая внимания на специфику клиента, считая такой подход самым лучшим. Это само по себе не плохо, но накладывает ограничения: ваши возможности расширения своей клиентской базы ограничены одним типажом. Тем, с которым вы умеете работать.

Монорельсовый подход к продажам: «Оранжевые мамы оранжевым ребятам оранжевые песни оранжево поют!»

Работая с клиентом, менеджер по продажам неосознанно выбирает одну из «ролей»: например, роль «исполнителя». Если клиент четко скажет, что ему нужно,такой  менеджер с успехом подберет подобающий вариант. Ключ к успеху (то есть успешной продаже) находится в слове «если»: то есть если клиент сформулирует свой запрос достаточно четко. А если он не в состоянии этого сделать?

Менеджеры — «Исполнители», как правило, испытывают сложности с этапом «снять запрос», не очень умеют аргументированно работать с возражениями, отказами, подводить дело к продаже. Их девиз «Вы просили – я все проработал и предоставил».

DISC RUS
Есть роль «промоутера»: такие менеджеры могут быть успешны в проактивных продажах, когда нужно найти клиента и что-то ему предложить готовое – положим, услуги компании. Они с легкостью придумают 101 альтернативу, если нужно, «уболтают», но когда дело дойдет до реализации… Вот тут уже появляются авралы во исполнение запроса и жалобы о несоответствии запроса и реального качества. Поиск новых клиентов – сильная сторона таких менеджеров по продажам, но они часто “проигрывают” в долгосрочных отношениях с клиентом.

«Беда» Промоутера — авралы во исполнение запроса и последующие жалобы о несоответствии запроса и реального качества.

Таких поведенческих типов, укрупненно, всего четыре, и есть несколько вариаций. Каждый демонстрирует определенный стиль продаж, может быть “силен” в определенных обстоятельствах и “проигрывает” в других. Загвоздка заключается в том, что и клиенты, которым вы продаете, относятся к определенному психотипу, а не все психотипы совместимы.

Каждый клиент ожидает определенного формата работы. Если воспринимаемое им качество, скорость, количество поступающей от менеджера информации воспринимаются клиентом как недостаточное или неадекватное, он просто уходит.

Успешны те менеджеры по продажам, которые, зная свой психотип и психотип клиента, могут легко адаптировать свой стиль продаж.

Успешны те менеджеры по продажам, которые, зная свой психотип и психотип клиента, могут легко адаптировать свой стиль продаж. 

Разным клиентам нужно продавать по-разному: использовать различающиеся формулировки, предпринимать несколько иные действия и по-разному помогать клиенту с принятием решения. Можете ли вы легко определить тип клиента и точно ли знаете, как с ним работать?

Какую роль в продажах и почему выбираете вы? Каковы ограничения вашей роли и как их преодолеть? Каков ваш стиль продаж, и как вы можете успешно продавать другим типам клиентов? Какую роль в продажах и почему выбираете вы? Можно ли выйти из этой роли, и если да, то как это сделать?

Каков ваш стиль продаж, и как вы можете успешно продавать другим типам клиентов?

Разобраться во всем этом легко. Именно этим мы будем заниматься на двух-дневном тренинге-интенсиве 29-30 мая 2016 «Тактика продаж».

Перед тренингом каждый участник получит доступ к онлайн опроснику TTI Success Insights*, заполнив который, уже на тренинге получит свой индивидуальный “профиль”: вы узнаете, к какому типу относитесь, в чем на самом деле сильны, а в чем вам требуется развитие, и, самое главное, – мы оттренируем навыки продажи разным типам клиентов. И вы точно будете знать, задавать ли вопрос “Какой у вас бюджет?” — кому, когда и при каких обстоятельствах.

 

*Такого рода диагностику менеджеров по продажам и других сотрудников, а также тренинги, проводят для своих сотрудников крупнейшие мировые бренды: Radisson, Marriott, Nissan, Crysler, HP, Mary Kay и многие другие. Если это работает для них – почему это не может работать для вас?