В моей машине есть такая функция: если я невнимательна за рулем, и машина выезжает за пределы полосы, руль начинает вибрировать. Это хороший сигнал – нужно переключить внимание и понять, я перестраиваюсь и не включила поворотник, или еду на автопилоте, не обращая внимания на разделительную разметку, и вот-вот спровоцирую аварию, вылетев за пределы полосы или даже с трассы.
Хорошо бы и в работе было бы так: если ты сейлз и ты на автопилоте, что-то начинает вибрировать, подавая сигнал. Но у нас нет руля. У нас есть результат – вернее, его нет. Не получается заполучить клиента, КПД падает, коммерческие предложения идут в корзину. Какие сигналы стоит учесть, чтобы понять, что наступила полоса профессиональной деформации, когда твои навыки и умения уже перешли в разряд автопилота?
- Я знаю, что им нужно
Чем больше опыта в продажах, тем больше интуиции. Уже по первым признакам опытный сейлз «знает что нужно клиенту» или даже – что им ничего не нужно. Эти маленькие, им не подойдет, те большие, но ни за что не перейдут к нам. С этими все понятно, с теми не очень – но все равно, все понятно. С тем, кому нужно, такой опытный сейлз начинает делать предложение, не уделив достаточно внимания обследованию клиента. А действительно ли то, что вы предлагаете – решение именно их проблем? Или – ваше стандартное предложение, автопилот?
- Если это ОК для меня, это ОК для всех
Тесно связанное с предыдущим пунктом, этот симптом проявляется в том, что вы продаете всем одинаково. Не так давно на одной встрече с достаточно опытным менеджером по продажам я услышала от него, что для всех он считает экономическую выгоду от сотрудничества с их компанией. Но не всем нужна выгода! Кому-то нужна стабильность, гарантии, что сервис будет предоставляться бесперебойно, и такой клиент готов платить даже дороже за такие гарантии. Когда я возразила этому сейлзу, возникла неловкая пауза. Потому, что выгода казалась ему самым важным аргументом. Ему, но не всем другим.
- Я всех знаю
Если вы произносите это – будь то на собеседовании в новой компании, или просто для самоутверждения, знайте: важно не то, кого вы знаете, а кто знает вас. Знание поименно всех людей, принимающих решения в ключевых компаниях еще не означает, что вы хороший сейлз. При желании я могу запомнить небольшую базу данных в 100 компаний. Поможет ли мне это продавать?
- Ну вы звоните…
Письма, заканчивающиеся предложением «Буду рад ответить на Ваши вопросы» — передача инициативы клиенту. И часто такие сейлзы отчитываются руководству – написал, предложение отправил, нет ответа. Конечно нет! У вашего респондента нет KPI «перейти на обслуживание к Петрову». Это ваша задача плавно и красиво вести клиента к сделке. «Шутрвал на себя» — это основной посыл наших тренингов по продажам, где мы учим элегантным продажам, в которых и клиент, и менеджер по продажам получают удовольствие от процесса, и объясняем весьма конкретно, как это делать.
Высококлассным сейлзом быть сложно, но очень интересно. Это как пилот самолета, который одинаково хорошо может управлять разными моделями самолета или музыкант, который виртуозно играет на нескольких инструментах. Хотите узнать как? Заказывайте тренинг «Тактика продаж». Отлично промывает мозги даже самым опытным сейлзам, отключает автопилот и включает адаптацию навыков продаж к самым разным клиентам.